user avatar

JÚLIUS A FELTÖLTŐDÉS HÓNAPJA (A MUNKÁBAN) 2. Coaching minden napra.

Pintér Netti 2018-07-16

A Coca-Cola a világ legnagyobb, 200 ezres mintán végzett vak íztesztjét végeztette el, amikor az új Coca-Cola recept piaci bevezetése előtt állt.


JÚLIUS A FELTÖLTŐDÉS HÓNAPJA A MUNKÁBAN 2.

Coaching minden napra

Al Ries · Jack Trout A ​marketing huszonkét vastörvénye című könyvéből idézek, és ezután döntéshozatali heurisztikákat mutatok be Nektek.

Miért ez a törvényt választottam? Mert az emberi érzelmek, érzetek nem csak a vásárlási döntéseinket alakítják. A Az érzetek törvénye, és a heurisztikák nap mint nap befolyásolnak minket számos magánéleti, munkahelyi szituációban. A lent idézett marketing törvény pont ezért fontos a coaching alkalmával. Rengeteg berögzült vélekedés, heurisztika, narratíva akadályozza az embereket a számukra legideálisabb megoldás megvalósításában.

AZ ÉRZETEK TÖRVÉNYE

A marketing nem a termékek, hanem az érzetek csatája.

Magyarázat: Sokan hisznek abban, hogy hosszú távon a jobb termék a nyerő. Ez az objektív realitásba vetett hitből ered. Pedig nincs "legjobb termék". Az "objektív" nem-nyelvi valóságot pusztán gondolkodásunk szűrőin keresztül érzékelhetjük, ezért a vevő koponyájában is pusztán ilyen érzetek, vélemények, benyomások lehetnek. Ez az érzet a realitás! Minden más, amit hiszünk a termékünkről, a valóságról, pusztán illúzió. A marketing ellensége tehát az objektív valóság makacsul élő mítosza, hiszen nem egy valóságban gyökerező termékcsatát vívunk. Ha azt hisszük, hogy a legjobb termék nyer, könnyű magunkat átverni. Az érzékelésünk finomhangolásával olyan szempontokat állíthatunk fel, amelyikben a mi termékünk lesz a "legjobb". A vevőt azonban nem ilyen könnyű meggyőzni. Neki minimális tapasztalata van egy-egy termékkategóriáról, és mégis meg van győződve arról, hogy az általa választott márka a legjobb. Az emberek "igazságai" másodkézből érkező vélemények vagy fix és tudattalan kritériumrendszer alapján meghatározott "lehetséges kijelentések". Ezt pedig csak tetézi a "mindenki tudja" elv: ti., ha mindenki ugyanazt gondolja egy adott dologról, hajlamosabbak vagyunk azt tényként kezelni. A demokráciákban tipikusan erre is szocializálódunk.

Példák:

Amerikában a 3 legkelendőbb japán gépkocsi sorrendben a Honda, a Toyota és a Nissan. Ha a termékek az objektív valóság alapján szelektálódnak, máshol is ugyanennek a sorrendnek kellene kialakulnia. Japánban azonban csak a Toyota több mint négyszer annyi kocsit forgalmaz, mint a Honda. Japánban a Honda inkább motorkerékpár, mint gépkocsi.

A Coca-Cola a világ legnagyobb, 200 ezres mintán végzett vak íztesztjét végeztette el, amikor az új Coca-Cola recept piaci bevezetése előtt állt. Az ízvizsgálat alapján a következő sorrend alakult ki: 1) New Coke, 2) Pepsi Cola, 3) Coca-Cola Classic (eredeti recept). A piaci részesedés viszont ennek a sorrendnek pont az ellentéte! A vevő tehát azt hisz el, amit el akar hinni. Azt az ízt találja jónak, amelyiket akarja. Az érzetek és benyomások birodalmában folyik a verseny.

Heurisztikák a döntéshozatalban

Amos Tversky és Daniel Kahneman a 70-es, 80-as években úttörő kutatásainak révén számos döntéshozatallal kapcsolatos tipikus torzítást és a mögöttük húzódó 3 heurisztikát írt le.

- reprezentativitásheurisztika: a valószínűségeket az alapján becsüljük meg, hogy egy eset mennyire hasonlít egy osztályhoz. A szerencsejátékos torzítása is ezzel az elvvel magyarázható. A szerencsejátékos torzítás például akkor jelenik meg, amikor pénzérmét egymásután feldobva egy fejjel és írással kevert sorozatot inkább véletlenszerűnek tekintünk, mint egy csupa fejből állót. Valamint ha megkérdezünk valakit, hogy 5 fejjel végződő dobás után fej, vagy írás következik, akkor nagyobb valószínűséggel mond írást, pedig az érme nem emlékszik.

Ha megkérdezzük az embereket, hogy döntsék el, hogy István milyen foglalkozású könyvtáros, vagy mezőgazdász, pár tulajdonság alapján: „István nagyon félénk és visszahúzódó, mindig segítőkész, ám az emberek vagy a valóság világa kevésbé izgatja. Szelíd és rendszerető ember, szüksége van a rendre és az összefüggésekre, és a részletek megszállottja.”, akkor inkább fogják őt könyvtárosnak hinni, mint mezőgazdásznak, holott az utóbbiból több van. Ez is a reprezentativitásheurisztikának köszönhető.

- elérhetőségi heurisztika: az esélyek és a hasznosság súlyozását az elérhetőség kedvezőtlenül befolyásolhatja. Angol vizsgálati személyeket kértek meg, hogy becsüljék meg, hogy r betűvel kezdődő szó van több, vagy olyan ahol r a harmadik betű. Nagyobb valószínűséggel mondták azt, hogy r-el kezdődő szóból van a több, pedig ez nem igaz. Itt a keresési torzításmiatt alakul ki ez a heurisztika, mert úgy könnyebben tudunk keresni olyan szavakat, ha a kezdőbetűt nézzük, mint hogy más helyét a betűnek.

Más helyzetekben is megfigyelhető ez a heurisztika, például az emberek hajlamosabbak veszélyesebbnek gondolni a repülő utakat, mint az autós utazást, pedig ez pont fordítva van, de mivel a hírekben nagyobb arányban fordul elő repülőszerencsétlenség, ezért azt könnyebb előhívni, így kialakul az előhívási torzítás.

- lehorgonyzási és igazítási heurisztika: a végeredmény függ az első operandus értékétől, amelyhez lehorgonyozzuk a számításainkat, míg az igazítás, amellyel az eredményt korrigáljuk, gyakran elégtelen. Vizsgálati személyeknek meg kellett becsülni két szorzási sorozat eredményét: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, vagy 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1. A két szorzás azonos mégis az elsőre olyan 500 körüli megoldást adtak, a másodikra pedig 2000 körülit. Az eredmény nemcsak azt mutatja be, hogy az első információk(operandusok) mennyire befolyásolják az utána lévőket, hanem azt is, hogy az emberek mennyire alulbecsülték az eredményt, mert a helyes eredmény 40 320.

 

Ha szeretnél tisztán látni, és egy minőségi életet élni, akkor jelentkezz egy Design coachingra. Várlak szeretettel, Netti a Te Design Coachod.

 

 

Vegye fel velem a kapcsolatot!